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于控制渠道行動,消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過其規模

,談判實力,和重復服務的減少而獲得效益。在消費品銷售中,垂直營銷系統已經成

為一種占主導地位的分銷形式,占全部市場的64%。
下面我們討論垂直營銷系統的三種主要類型,見圖3—1。

一、公司式垂直營銷系統
所謂公司系統,是指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構、零售機構等,控

制分銷渠道的若干層次,甚至控制整個分銷渠道,綜合經營生產、批發、零售業務。

這種渠道系統又分為兩種:一種是大工業公司擁有和統一管理若干生產單位和商業機

構,采取工商一體化經營方式。例如,美國勝家公司在美國各地設有縫紉機商店,自

產自銷,并經營教授縫紉等服務項目;美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠

種植園,在美國橡膠工業中心俄亥俄州阿光倫擁有輪胎工廠,其下屬的批發機構和零

售機構遍布全美國。另一種公司系統是大零售公司,如美國零售業巨頭西爾斯、羅巴

克、大西洋和太平洋茶葉、彭尼公司等,也擁有和統一管理若干批發機構、工廠等,

采取工商一體化經營方式,綜合經營零售、批發、加工生產等業務。
希爾溫·威廉公司目前擁有并經營2,000家以上的零售商店。西爾斯公司出售的商品

中,有50%來自它擁,有股權的制造廠。假日旅館正在形成一個自我供應的網絡,它

包括地毯廠、家具制造http://so.admin5.com/cse/search?q=西宁***13927491966&s=13419966222918201105廠,以及大量為其所控制的再分銷機構。總之,這些組織以及

其它類似組織都是大規模的、垂直一體化的系統。把它們稱為“零售商”,“制造商

”,或者“汽車旅館經營商”無疑都是把它們經營的復雜性過分簡化了,同時也忽視

了市場的現實情況。

二、管理式垂直營銷系統
在西方國家,許多制造商(即使是某些大制造商)不能耗費巨資,建立推銷其產品所需

要的全部商業機構,因此,有些素有盛譽的大制造商,為了實現其戰略計劃,往往在

銷售促進、庫存供應、定價、商品陳列、購銷業務等問題上與零售商協商一致,或予

以幫助和指導,與零售商建立協作關系,這種渠道系統叫做管理系統。例如,美國克

拉夫特(Krah)食品公司積極改善產品包裝,廣泛開展銷售促進,對食品雜貨商提供購

銷業務指導,幫助他們改進商品陳列。
管理系統對于我國當前的汽車行業特別適用,這種管理系統可以表現為一種工貿結合

的方式。汽車行業在80年代后期兩次市場波動的沖擊下,不少矛盾已暴露出來,生產

企業沒有穩定的用戶和市場。突出表現為暢銷時朋友一大堆,滯銷時朋友少得可憐,

且意見一大堆。這就是企業營銷上的失誤,企業銷售部門工作上的失誤。
與發達國家相比,我國汽車工業尚屬幼稚工業,生產廠家繁多,品種單一,能上規模

的少,不具備完善有效的分銷系統;由于意識形態上的原因,經濟體制尚不健全。鑒

于我國汽車工業現狀和流通體制,顯而易見走獨家代理的路子是行不通的,而要依靠
http://so.admin5.com/cse/search?q=银川***13927491966&s=13419966222918201105

現有社會銷售企業來實現營銷目的,必須建立有中國特色的代理體制,實行工貿結合

。
工貿結合就是要建立一種與核心市場中的用戶經常聯系的渠道和服務方法,這是很重

要也是很必要的。既有利于生產廠家進一步提高名優車型的知名