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有率而達到營銷目的,也有利于銷售企業建立名優產品資源基地,得到較充足的貨源

供應市場,提高企業知名度。
從一些企業嘗試的結果來看也是可行的。工貿結合是有具體內容的,主要包括六個方

面:
第一,價格同步。市場價格經常變化,但工貿之間零售價格在任何情況下都應保持同

步。在市場經濟中,價格是很活躍的因素,要充分利用價格杠桿的調節作用,也是經

濟規律的客觀要求,這樣便于企業開展經營活動。
第二,份額承包。經銷企業對產品要長期包銷一個基數,但當年合同可作適當調整。

市場好,工廠超基數交貨,商業讓利;市場差,經銷企業超基數銷售時,工廠讓利,

工貿盈虧互補。
第三,批量差價。訂貨批量大的企業可享受批量優惠價,保護其銷售積極性。
第四,合辦銷售維修服務中心。該中心可把整車經營、配件供應、技術服務、信息反

饋融為一體,充分發揮工貿兩家整體經營優勢。
第五,工貿之間有償拆借資金,充分發揮兩家資金優勢。
第六,實現股份制。生產企業向經銷企業發行股票。制造商與分銷商風險共擔,利益

共享。

三、合同式垂直營銷系統
這種渠道系統又分為三種:
1、特許經營系統
這種渠道系統也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零售商特許

經營系統。例如美國福特汽車公司、麥當勞公司(飲食公司)、肯德基炸雞公司(飲食公

司)、艾維斯·荷爾茲汽車出租公司、羅瑪達旅店(汽車旅客旅館業)等素享盛名的大制

造商、大飲食公司、服務公司和一些獨立零售商簽訂合同,授予經營其流行商標的產

品或服務項目的特許權。這是大制造商、大飲食公司、大服務公司與獨立零售商聯營

。
還有一種是制造商倡辦的批發商特許經營系統。例如,美國可口可樂公司(清涼飲料制

造商)與某些“裝瓶者”(即批發商)簽訂合同,授予在某一地區分裝和廣大零售商發運

可口可樂的特許權。這是大制造商與獨立批發商聯營。
特許經營的歷史至少可以追溯到上世紀初。當時,通用汽車公司最早建立了第一家銷

售汽車并提供服務的獨立經銷商。可口可樂及其它軟飲料制造商也將其特許權授予裝

配商。到1910年,特許經營已成為汽車及汽油產品的主要營銷方式。到1910年,又廣

泛應用于食品、藥品、雜貨、五金、汽車配件等方面的經營。特許經營的迅速發展始

于第二次世界大戰后,其中在軟冰淇淋的經營方面發展最快。1945年,美國的軟冰淇

淋攤只有100多個,到1960年發展到1.8萬個。商品和服務的特許銷售額占公司銷售總

額的30%,在美國的50多萬家特許經營店中,就業人口達400萬之多。
第二次世界大戰后,特許快餐館對整個食品服務業產生丁重要影響。70年代特許快餐

店的就業人數在特許店和美國飲食業就業總數中平均占30%左右。
與公司自有企業相比,通過特許經營方式實施擴展有兩大優勢。首先,由于被許可方

支付了大部分資金,因而可以實現迅速的擴展。唯一的局限就是.需要實施必要的控

制,如甄選申請人、為新店選址、確保經營的一致性等等。其次,特許經營可使更多

的認真負責的人來經營分店;因為企業經營好壞與個人利益密切相關,被許可方都必

須是企業