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.。。。業來實現營銷目的,必須建立有中國特色的代理體制,實行工貿結合

。
工貿結合就是要建立一種與核心市場中的用戶經常聯系的渠道和服務方法,這是很重

要也是很必要的。既有利于生產廠家進一步提高名優車型的知名度,提高產品市場占

有率而達到營銷目的,也有利于銷售企業建立名優產品資源基地,得到較充足的貨源

供應市場,提高企業知名度。
從一些企業嘗試的結果來看也是可行的。工貿結合是有具體內容的,主要包括六個方

面:
第一,價格同步。市場價格經常變化,但工貿之間零售價格在任何情況下都應保持同

步。在市場經濟中,價格是很活躍的因素,要充分利用價格杠桿的調節作用,也是經

濟規律的客觀要求,這樣便于企業開展經營活動。
第二,份額承包。經銷企業對產品要長期包銷一個基數,但當年合同可作適當調整。

市場好,工廠超基數交貨,商業讓利;市場差,經銷企業超基數銷售時,工廠讓利,

工貿盈虧互補。
第三,批量差價。訂貨批量大的企業可享受批量優惠價,保護其銷售積極性。
第四,合辦銷售維修服務中心。該中心可把整車經營、配件供應、技術服務、信息反

饋融為一體,充分發揮工貿兩家整體經營優勢。
第五,工貿之間有償拆借資金,充分發揮兩家資金優勢。
第六,實現股份制。生產企業向經銷企業發行股票。制造商與分銷商風險共擔,利益

共享。

三、合同式垂直營銷系統
這種渠道系統又分為三種:
1、特許經營系統
這種渠道系統也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零售商特許

經營系統。例如美國福特汽車公司、麥當勞公司(飲食公司)、肯德基炸雞公司(飲食公

司)、艾維斯·荷爾茲汽車出租公司、羅瑪達旅店(汽車旅客旅館業)等素享盛名的大制

造商、大飲食公司、服務公司和一些獨立零售商簽訂合同,授予經營其流行商標的產

品或服務項目的特許權。這是大制造商、大飲食公司、大服務公司與獨立零售商聯營

。
還有一種是制造商倡辦的批發商特許經營系統。例如,美國可口可樂公司(清涼飲料制

造商)與某些“裝瓶者”(即批發商)簽訂合同,授予在某一地區分裝和廣大零售商發運

可口可樂的特許權。這是大制造商與獨立批發商聯營。
特許經營的歷史至少可以追溯到上世紀初。當時,通用汽車公司最早建立了第一家銷

售汽車并提供服務的獨立經銷商。可口可樂及其它軟飲料制造商也將其特許權授予裝

配商。到1910年,特許經營已成為汽車及汽油產品的主要營銷方式。到1910年,又廣

泛應用于食品、藥品、雜貨、五金、汽車配件等方面的經營。特許經營的迅速發展始

于第二次世界大戰后,其中在軟冰淇淋的經營方面發展最快。1945年,美國的軟冰淇

淋攤只有100多個,到1960年發展到1.8萬個。商品和服務的特許銷售額占公司銷售總

額的30%,在美國的50多萬家特許經營店中,就業人口達400萬之多。
第二次世界大戰后,特許快餐館對整個食品服務業產生丁重要影響。70年代特許快餐

店的就業人數在特許店和美國飲食業就業總數中平均占30%左右。
與公司自有企業相比,通過特許經營方式實施擴展有兩大優勢。首先,由