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種為生產餅干、甜餅和卷餅所需要的冷凍面團，還是缺乏進入市場的途徑，因為這些

產品需要一種特殊的冷凍陳列箱。而克拉夫特食品公司正好是這方面的專家，因為它

銷售它的乳酪就是采用這種方法。于是這兩個公司就采取聯合行動，由皮爾斯伯里公

司生產面團產品并負責廣告，而克拉夫特食品公司則負責銷售和分銷。
百萬市場報紙公司是一個為五家報社所共有的銷售公司——圣安德魯·劉易斯郵報、

華盛頓明星報、波士頓環球報、費城公報和密爾沃基哨報。用一個較適宜的一攬子廣

告向這五個市場推銷，五家報社都可得益。
越來越多的公司采取多渠道系統來進入同樣的或者不同的市場。例如，J·C·彭尼公

司既經營百貨商店，也開設大眾化商場(名字叫寶庫)和專業商店。蒂爾曼把多渠道零

售組織稱為商業聯合集團，并把它們定義為:“所有權集中的多種經營商業帝國，通

常由幾種不同形式的零售組織組成，并在幕后實行分銷功能和管理功能的一體化”。
許多公司都采用多渠道系統，為兩個不同層次的顧客服務。所謂雙重分銷系統，這種

形式可能給倡辦公司造成各種矛盾。例如，通用電氣公司是通過獨立商人(百貨商店，

折扣商店，憑目錄郵售的零售商)出售大型家用電器的，同時也直接向大型房屋營造商

出售家用電器，這樣就和零售商發生沖突了。獨立的經銷商希望通用電氣公司能夠擺

脫向大型房屋營造商出售產品的業務。通用電氣公司則堅持自己的立場，指出制造商

和零售商需要的是兩種迥然不同的營銷方法。


第三章 營銷渠道系統設計與渠道成員選擇(一)
第一節 營銷渠道系統設計
一、銷渠道設計的概念
營銷渠道設計(MarkctingChannelDesign)是指為實現分銷目標，對各種備選渠道結構

進行評估和選擇，從而開發新型的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程。
需要指出的是，廣義的營銷渠道的設計包括在公司創立之時設計全新的渠道以及改變

或再設計已存在的渠道。對于后者，現在也稱為營銷渠道再造，是市場營銷者更經常

要做的事，
相比之下，從一開始就設計全新的營銷渠道的情形少得多。
最后，需要闡明:除了生產商外，制造商、批發商(消費品類與工業品類)以及零售商

也都面臨著渠道設計問題。對零售商來說，渠道設計是從生產商與制造商的對立面著

手的。為了獲得可靠的產品供應，零售商要從渠道的末端向渠道的上游看，而不是看

渠道的下游(對生產商與制造商來說卻是如此)。而批發商處于渠道的中間位置，對渠

道設計的決策需要從兩個方向著手，既要考慮上游，也需要了解下游的情況。
二、營銷渠道系統設計要考慮的因素
1.商品因素
(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價

越高，路線越短，渠道越少。
(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應選擇直接或中間。商較少的間接渠道。
(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失

。
(4)技術性