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要的全部商業機構，因此，有些素有盛譽的大制造商，為了實現其戰略計劃，往往在

銷售促進、庫存供應、定價、商品陳列、購銷業務等問題上與零售商協商一致，或予

以幫助和指導，與零售商建立協作關系，這種渠道系統叫做管理系統。例如，美國克

拉夫特(Krah)食品公司積極改善產品包裝，廣泛開展銷售促進，對食品雜貨商提供購

銷業務指導，幫助他們改進商品陳列。
管理系統對于我國當前的汽車行業特別適用，這種管理系統可以表現為一種工貿結合

的方式。汽車行業在80年代后期兩次市場波動的沖擊下，不少矛盾已暴露出來，生產

企業沒有穩定的用戶和市場。突出表現為暢銷時朋友一大堆，滯銷時朋友少得可憐，

且意見一大堆。這就是企業營銷上的失誤，企業銷售部門工作上的失誤。
與發達國家相比，我國汽車工業尚屬幼稚工業，生產廠家繁多，品種單一，能上規模

的少，不具備完善有效的分銷系統;由于意識形態上的原因，經濟體制尚不健全。鑒

于我國汽車工業現狀和流通體制，顯而易見走獨家代理的路子是行不通的，而要依靠

現有社會銷售企業來實現營銷目的，必須建立有中國特色的代理體制，實行工貿結合

。
工貿結合就是要建立一種與核心市場中的用戶經常聯系的渠道和服務方法，這是很重

要也是很必要的。既有利于生產廠家進一步提高名優車型的知名度，提高產品市場占

有率而達到營銷目的，也有利于銷售企業建立名優產品資源基地，得到較充足的貨源

供應市場，提高企業知名度。
從一些企業嘗試的結果來看也是可行的。工貿結合是有具體內容的，主要包括六個方

面:
第一，價格同步。市場價格經常變化，但工貿之間零售價格在任何情況下都應保持同

步。在市場經濟中，價格是很活躍的因素，要充分利用價格杠桿的調節作用，也是經

濟規律的客觀要求，這樣便于企業開展經營活動。
第二，份額承包。經銷企業對產品要長期包銷一個基數，但當年合同可作適當調整。

市場好，工廠超基數交貨，商業讓利;市場差，經銷企業超基數銷售時，工廠讓利，

工貿盈虧互補。
第三，批量差價。訂貨批量大的企業可享受批量優惠價，保護其銷售積極性。
第四，合辦銷售維修服務中心。該中心可把整車經營、配件供應、技術服務、信息反

饋融為一體，充分發揮工貿兩家整體經營優勢。
第五，工貿之間有償拆借資金，充分發揮兩家資金優勢。
第六，實現股份制。生產企業向經銷企業發行股票。制造商與分銷商風險共擔，利益

共享。

三、合同式垂直營銷系統
這種渠道系統又分為三種:
1、特許經營系統
這種渠道系統也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零售商特許

經營系統。例如美國福特