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結在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對于銷售條件各執己見，互不相讓，所

以各自為政，各行其是”。
垂直營銷系統(VMS)則相反，它是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合

體。某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者這個渠道成

員擁有相當實力，其它成員愿意合作。垂直營銷系統可以由生產商支配，也可以由批

發商，或者零售商支配。麥克康門認為垂直營銷系統的特征是“專業化管理和集中執

行的網絡組織，事先規定了要達到的經營經濟和最高市場效果。”垂直營銷系統有利

于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。它們能夠通過其規模

，談判實力，和重復服務的減少而獲得效益。在消費品銷售中，垂直營銷系統已經成

為一種占主導地位的分銷形式，占全部市場的64%。
下面我們討論垂直營銷系統的三種主要類型，見圖3—1。

一、公司式垂直營銷系統
所謂公司系統，是指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構、零售機構等，控

制分銷渠道的若干層次，甚至控制整個分銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。

這種渠道系統又分為兩種:一種是大工業公司擁有和統一管理若干生產單位和商業機

構，采取工商一體化經營方式。例如，美國勝家公司在美國各地設有縫紉機商店，自

產自銷，并經營教授縫紉等服務項目;美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠

種植園，在美國橡膠工業中心俄亥俄州阿光倫擁有輪胎工廠，其下屬的批發機構和零

售機構遍布全美國。另一種公司系統是大零售公司，如美國零售業巨頭西爾斯、羅巴

克、大西洋和太平洋茶葉、彭尼公司等，也擁有和統一管理若干批發機構、工廠等，

采取工商一體化經營方式，綜合經營零售、批發、加工生產等業務。
希爾溫·威廉公司目前擁有并經營2，000家以上的零售商店。西爾斯公司出售的商品

中，有50%來自它擁，有股權的制造廠。假日旅館正在形成一個自我供應的網絡，它

包括地毯廠、家具制造廠，以及大量為其所控制的再分銷機構。總之，這些組織以及

其它類似組織都是大規模的、垂直一體化的系統。把它們稱為“零售商”，“制造商

”，或者“汽車旅館經營商”無疑都是把它們經營的復雜性過分簡化了，同時也忽視

了市場的現實情況。

二、管理式垂直營銷系統
在西方國家，許多制造商(即使是某些大制造商)不能耗費巨資，建立推銷其產品所需

要的全部商業機構，因此，有些素有盛譽的大制造商，為了實現其戰略計劃，往往在

銷售促進、庫存供應、定價、商品陳列、購銷業務等問題上與零售商協商一致，或予

以幫助和指導，與零售商建立協作關系，這種渠道系統叫做管理系統。例如，美國克

拉夫特(Krah)食品公司積極改善產品包裝，廣泛開展銷售促進，對食品雜貨商提供購

銷業務指導，幫助他們改進商品陳列。
管理系統對于我國當前的汽車行業特別適用，這種管理系統可以表現為一種工貿結合

的方式。汽車行業在80年代后期兩次市場波動的沖擊下，不少矛盾已暴露出來，生產

企業沒有穩定的用戶和市場。突出表現