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員合作，因而能控制渠道成員行為，消除某些沖突。在美國，這種垂直渠道系統已成

為消費品市場的主要力量，其服務覆蓋了全美市場的70%~80%。
垂直渠道系統有三種主要形式。
其一是公司式垂直渠道系統，即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發機構和零售機

構，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發和零售業務。公

司式垂直渠道系統又分為兩類:一類是由大工業公司擁有和管理的，采取工商——體

化經營方式;一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取商工一體化方式。
其二是管理式垂直渠道系統，即通過渠道中某個有實力的成員來協調整個產銷通路的

渠道系統。如名牌產品制造商柯達、寶潔、吉列，以其品牌、規模和管理經驗優勢出

面協調批發商、零售商的經營業務和政策，采取共同一致的行動。
其三是合同式垂直渠道系統，即不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎建

立的聯合渠道系統。如批發商組織的自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機構等。
②水平渠道系統。這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯合，共同開拓新的營銷機會的

分銷渠道系統。這些公司或因資本、生產技術，、營銷資源不足，無力單獨開發市場

機會;或因懼怕承擔風險;或因與其他公司聯合可實現最佳協同效益，因而組成共生

聯合的渠道系統。這種聯合，可以是暫時的，也可以組成一家新公司，使之永久化。
③多渠道營銷系統。這是對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系。如美

國通用電氣公司不但經由獨立的零售商(百貨公司、折扣商店、郵購商店)，而且還直

接向建筑承包商銷售大型家電產品。多渠道營銷系統大致有兩種形式:—種是制造商

通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產品;另一種是制造商通過多條分銷

渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司通過同——產品在銷售過程中

的服務內容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。多渠道系統為制造

商提供了三方面利益:擴大產品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應顧客要求

。但該系統也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作帶來更大難度。
二、營銷渠道成員組成
1.基本渠道成員和特殊渠道成員
通過制造商、批發商、零售商和其他對成功的分銷起重要作用的專業公司的合作而形

成的渠道可以看做是一個關系系統。在這個系統中，根據各個企業在整個分銷過程中

的作用，可以把渠道成員分為兩組——基本渠道成員(Basic Channel Members)和特殊

渠道成員(Special Channel Members)。
基本渠道成員指擁有貨物的所有風險的企業以及作為分銷終點的消費者。營銷渠道中

承擔轉移貨物所有權的基本成員包括制造商、批發商和零售商。
特殊渠道成員，也稱專業渠道成員，是指為整個分銷過程提供重要服務但不承擔貨物

所有者風險的企業。它可以分成兩種類型:①功能型的特殊渠道成員;②支持型的特

殊渠道成員。前者包括運輸業、倉儲業、裝配企業和提供促銷支持的企業;后者包括

金融業、信息業、廣告業、保險業和咨詢與調研業等。
基本渠道成員對整體銷售所起的作用更為關鍵，因此成為渠道管理的主要關注對象。
2.基本渠道成員
(1)制造商。
制造商是指創造產品的企業。作為品牌產品的創造者，制造商廣為