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所有生產邊褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產的連褲襪，避開

競爭者，而在超級市場推銷L’eggs牌褲襪，結果很成功。美國雅芳(Avon)公司也是如

此，它不使用傳統的分銷渠道，而采取避開競爭者的方式，訓練漂亮的年輕婦女，挨

家挨戶上門推銷化妝晶，結果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費者的購買

模式的影響，有些產品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。例如，消費者購買

食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品制造商就必須將其產品擺在那些經營其競

爭者的產品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的渠道。
其中，消費者的消費習慣主要指的是以下兩點:
(1)消費者對不同的消費品有不同的購買習慣，這也會影響分銷渠道的選擇。消費品中

的便利品(如香煙、火柴，、肥皂、牙膏、大部分雜貨、一般糖果、報紙雜志等)的消

費者很多(因而其市場很大)，而且消費者對這種消費品的購買次數很頻繁，希望隨時

隨地買到這種消費品，很方便，所以，制造商只能通過批發商，為數眾多的中小零售

商轉買給廣大消費者，因此，便利品分銷渠道是“較長而寬”的消費品中的特殊品(如

名牌男西服等)，因為消費者在習慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，

所以特殊品的制造商(即名牌產品制造商)一般只通過少數幾個精心挑選的零售商去推

銷其產品，甚至在一個地區只通過一家零售商經銷其產品，因此特殊品的分銷渠道是

“較短而窄”的。
(2)消費者一般者是購買次數多，每次購買數量小。而產業用戶一般都是購買次數少(

設備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根據合同一年購買一次

或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了制造商可以把產品直接銷售給產業用戶

，而一般不能將產品直接銷售給消費者，因為制造商多次、小批量銷售會增加成本，

不合算。

4.制造商
這主要指制造商(公司)本身的以下情況:
(1)制造商(公司)的產品組合(Productmlx)情況。所謂公司的產品組合情況，也就是指

這種情況:某公司的“產品種類”(Productline)有多少，如日本三菱汽車公司同時生

產客車、小汽車、貨車、摩托車四種產品:每種產品中有多種型號規格，如三菱汽車

公司生產的客車有三種型號:MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33人)，ROSA

牌小型客車(乘26人)。某公司“產品種類”的多少，表明該公司的“產品組合”的寬

度;而各種產品的型號規格數目的平均數，則表明該公司的“產品組合”的深度。某

公司的“產品組合”情況，就是這個公司的“產品組合”的寬度和深度情況，也就是

這個公司的產品的種類、型號規格多少情況。公司的“產品組合”情況之所以會影響

分銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產銷矛盾:從制造商方面說，銷售批量

要較大(假設產品都是單價不高的一般消費品)，否則如果銷售次數頻繁，銷售批量小

，那就不合算;從零售商方面說，除少數大零售商外，一般中小零售商的進貨，要多

品種多規格，小批量，勤進快