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菲利普·科特勒認為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時

取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分

銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所

有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包

括供應商、輔助商等。”
科特勒認為，嚴格地講，市場營銷渠道(Marketing Channels)和分銷渠道

(Distribution Channels)是兩個不同的概念。他說:“一條市場營銷渠道是指那些配

合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。”

這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資

源供應商(Supplier)、生產者(Producer)、商人中間商(Merchant Middleman)、代理

中間商(Agent Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”

，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最后消費者或用戶

(Ultimate Customer or User)等。現在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。
二、營銷渠道的功能
從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據

人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所

必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品(或服務)與使用者之間的差距。市場

營銷渠道的主要職能有如下幾種:
(1)研究。即收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。
(2)促銷。即進行關于所供應的貨物的說服性溝通。
(3)接洽。即尋找可能的購買者并與其進行溝通。
(4)配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括制造、評分、裝配、包裝等活動。
(5)談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協議。
(6)實體分銷。即從事商品的運輸、儲存。
(7)融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。
(風險承擔。即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
三、營銷渠道的流程
最主要的有實體流程(又稱物流)、所有權流程、付款流程(又稱支付流程)、信息流程

及促銷流程。圖1—1以汽車為例說明了這些流程。
第一節、營銷渠道的概念、功能、流程
1. 實體流程
2. 所有權流程
3. 付款流程
4. 信息流程
5. 促銷流程
圖1—I 汽車市場營銷渠道流程
第二節、營銷渠道的結構及成員組成
一、營銷渠道的結構
1.長度結構
營銷渠道按其包含的中間商購銷環節即渠道層級的多少，]可以分為零級渠道，一級、

二級和三級渠道，據此還可以分為直1接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。
(1)零級渠道(Direct Channel)又稱直接渠道，意指沒有中間]商參與，產品由生產者

直接售給消費者(用